نافذة دمياط نافذتك على أخبار وجديد محافظة دمياط
هل سمعت بـ”تأثير IKEA التسويقي”؟ حسناً، هكذا تدفعك الشركات للتعلق بمنتجاتها
في الحقيقة، لذلك تفسير نفسي عميق سماه علماء النفس “تأثير إيكيا” التسويقي وقصة حصلت في تسعينات القرن الماضي وتحولت إلى أسطورة ربطت الجهد بالحب.
لم يعد صنع الكيك أمراً يتطلب الكثير من المهارة أو الوقت، كل ما تحتاجه هو علبة من خليط كيك فوري واتباع التعليمات المدونة عليها. ولكن هل تساءلت يوماً لمَ تحتوي العلبة على جميع المكونات عدا البيض رغم إمكانية إضافته كمسحوق بودرة؟ قد تتفاجأ عندما نخبرك أنه لو احتوت علبة الكيك الفوري على البيض لما كنت اشتريتها.
في الحقيقة، لذلك تفسير نفسي عميق سماه علماء النفس “تأثير إيكيا” التسويقي وقصة حصلت في تسعينات القرن الماضي وتحولت إلى أسطورة ربطت الجهد بالحب.
تاريخ الكيك الفوري
عندما ظهر خليط الكيك الفوري لأول مرة في السوبر ماركت في الخمسينيات من القرن الماضي، ارتابت ربات البيوت الأمريكيات في مكوناته. لقد شعرت النساء بأن خلطات الكيك سهلة للغاية ولا تتطلب أي عناء منهن.
وفي عام 1950 تحديداً، أرادت شركة المواد الغذائية الأمريكية General Mills أفكاراً حول كيفية بيع المزيد من علامتها التجارية Betty Crocker الخاصة بمزيج الكيك الفوري، وفقاً لما جاء في موقع BBC. لذلك كلفت عالم النفس إرنست ديشتر بإيجاد حل يرفع المبيعات.
قام ديشتر بدراسة الوصفة وتعديلها ونصح الشركة باستبدال مسحوق البيض في خليط الكيك بإضافة البيض الطازج.
استنتج ديشتر أن مزيج الكيك الفوري يجعل الخبز أمراً سهلاً للغاية ويقلل من قيمة عمل ومهارة صانعه، أما إضافته فتتطلب بعض الجهد الذي يجعل ربات البيوت سعيدات بعملهن ويشعرهن أنهن قد “خبزن الكعكة” بالفعل.
تأثير ايكيا
براءة اختراع
في عام 1935 تم منح شركة P. Duff and Sons براءة اختراع لواحد من مزيج الكيك التي تصنعه باستخدام البيض الطازج.
وجاء في نص براءة الاختراع: “يبدو أن ربة المنزل والمشترين بشكل عام يفضلون البيض الطازج، ومن ثم فإن استخدام البيض المجفف أو المسحوق ليس صحيحاً من الناحية النفسية”.
ومع ذلك، فإن قصة ديشتر التي خلقت نظرة نفسية عميقة لسلوك المستهلك هي التي تحولت إلى أسطورة. فبعد ما يقرب من سبعة عقود، أصبحت فكرة جعل الأشياء أكثر صعوبة لجعل المستهلكين يتمنونها أكثر تكتيكاً تسويقياً راسخاً نعرفه اليوم باسم “تأثير إيكيا”.
تأثير ايكيا
لماذا يسمى “تأثير ايكيا”؟ تم تسمية الظاهرة السابقة “تأثير ايكيا” “للجهد المبذول من الشخص لتجميع منتجه من اكيا مما يدفعه لإثارة إعجاب الشخص بنتائج العمل” , وتعتمد شركة اكيا في بساطة وسحر تأثيرها على المستهلك , من خلال تقديم منتج بسيط سهل انسيابي رخيص منافس في السوق ,يشارك العميل في اتمام تصنيعه , من خلال التجميع طبقا لخطوات محددة بدقة في الكتالوج , و نُشرت في مايكل نورتون ودانييل موكين ودان أريللي في عام 2011 في ورقة بحثية في مجلة علم نفس المستهلك. لقد اختاروا هذا الاسم لأن منتجات الشركات المصنعة السويدية اكيا تتطلب عادةً بعض التجميع والجهد الشخصي للإعداد. بدأت الورقة أيضًا بقصة خلط الكيك ، وقد تكون هناك أسباب أخرى لزيادة المبيعات ، لكن المؤلف يصر على التأثير الأساسي لفكرة إشراك المستهلكين في عملية التحضير. من أجل التحقق من هذه الظاهرة وقيودها من خلال التجارب ، أجرى المشاركون في البحث تجارب بما في ذلك تجميع صناديق ايكيا وطي الأوريغامي والبناء باستخدام مكعبات الليغو. أظهرت النتائج أن المشاركين صنفوا العناصر التي تم جمعها بأنفسهم أعلى من تلك التي جمعها الآخرون. تظهر التجارب أيضًا أن التأثير محدود. عندما يقضي المشاركون وقتًا طويلاً في بناء عملهم أو تفكيكه ، أو يفشلون في إكمال مهمة ، تقل رغبتهم في الدفع مقابل المشروع. أبسط منتج ليس الأكثر جاذبية .
ن جعل العملاء يقومون بمعظم العمل، والشعور بالرضا حيال ذلك، وفي نفس الوقت يدركون أنهم حققوا “قيمة أكبر مقابل المال” هو بمثابة الكأس المقدسة لجهات التسويق.
حتى لو كانت قصة خليط كعكة ديشتر أسطورة أكثر من كونها تاريخاً، فإن العلامات التجارية للأطعمة والبقالة تستخدم تأثير إيكيا لجذب عملاء جدد “يبحثون عن القيمة”.
على سبيل المثال، بدأت بعض الشركات والمطاعم حديثاً بطرح مجموعة الوجبات “الجاهزة للتحضير”- وهي عبارة عن مكونات خام معبأة مسبقاً تعدها وتطبخها بنفسك. تسعى هذه الوجبات إلى تحقيق التوازن بين الرغبة في الراحة والمخاوف بشأن الأكل الصحي ومتعة الطهي.
بينما يركز العديد من تجار التجزئة جهودهم على عمليات التسليم السريعة والحلول الجاهزة والمريحة، يشير “تأثير إيكيا” إلى أن سر النجاح قد يكون جعل الأمور أكثر صعوبة.
التأثير ينطبق على العمل
وفقاً للأبحاث، يقول الناس عادةً إن وظائفهم أقل متعة من الأنشطة الأخرى التي يشاركون فيها، مثل قضاء الوقت مع الأصدقاء أو الخروج لتناول وجبة. لكنهم يميلون أيضاً إلى تصنيف عملهم كواحد من أكثر الأنشطة مكافأة. أكدت مجموعة واسعة من الأبحاث حول هذا الموقف المتناقض ظاهرياً أنه بينما نبذل المزيد من الجهد في نشاط معين أو جزء من العمل، فإننا نقدره أيضاً بدرجة أكبر. حتى الفئران، الحيوانات المفضلة لدينا بالنسبة للطبيعة البشرية، تفضل مصادر الطعام التي يتعين عليها العمل بجد للحصول عليها.
استراتيجية ايكيا لتسويق ناجح للاثاث
عن طريق استراتيجية خفض السعر كونت ايكيا 5 عناصر للتوفير وتمكنت من النجاح:
١- أن تشتري كميات كبيرة من خشب الأثاث لتحصل على أسعار منخفضة 🪵.
٢- يتم تصميم الأثاث بشكل يسهل تركيبه وتفكيكه، ثم يُشحن مفكك من مصنع الخشب إلى المخازن بتكلفه منخفضة.
٣- يشاهد العملاء الأثاث بعد تركيبه في صالة العرض ويختارون القطع، وثم يأخذونها من المصنع بخدمة ذاتيه، بعد دفع ثمنها ينقلونها إلى البيت وهكذا تتجنب تكلفة التوصيل 🚛.
٤- يقوم العملاء بتركيب الأثاث وبالتالي توفر ايكيا تكلفة التركيب.
٥- تعمل مخازن ايكيا على مبدأ تخفيض السعر مع كبر حجم الشراء مقارنه بالشركات السويدية التي ترفع سعرها مع هامش منخفض 💸.
كل ذلك مكن ايكيا بأن تبيع أقل من منافسيها بنسبة 20% وتحقق ارباح عظيمة 💸💜.
